B2B成功法则

　　B2B，或者说B2B电子商务网站的出现造成了一种“非理性的繁荣”（格林斯潘语）。面对网络和所谓的新经济，所有的人仿佛统统忘记了过去正确而且真实的东西，一味地沉浸在对虚无（理想或概念）的盲目的狂热中。而当挫折或失败一经发生，人们纷纷掉转枪口，大谈B2B毫无希望，如同又一个网络灾难（甚至比B2C的情况还要糟糕），无非一场骗局罢了。 但实际的情况是怎样的呢？
　　尽管其发展之路绝非坦途。但B2B正走向真正的繁荣，并将成为商业贸易中最根本的一个部分。虽然B2B网站（公司）如登堂作秀般纷纷亮相，但众多的B2B投资者已经认识到，运营并发展B2B网站容不得半点投机取巧，往往须付出巨大代价。
　　冷眼旁观B2B的起落浮沉，何种武器屡试不爽、哪路招数每每奏效已了然于胸。B2B的成功法则虽无法与牛顿定律或摩尔法则相提并论，但也是突破现象、揭示本质的真知灼见。
　　1.大公司法则
　　公司一旦做大，达到一定级别和规模，往往不屑理会小公司。小公司对大公司的依赖和向往远远超过大公司对小公司的需要。假设某个小公司建立起了网上市场，而且像福特、通用这样的大公司来这个网上市场同他们的供应商进行交易。如果这样的话，这个小公司还是能够从中获利，甚至大赚一笔。但大公司不傻，更不想受致于人。从节约开支、降低成本以及保守利益共同体间商业秘密的角度出发，大公司往往通过与Ariba或Commerceone（也是大公司）等领先的解决方案提供商合作并取得相应软件的授权，从而建立自己的B2B网站。所谓“肥水不流外人田”，小公司的B2B网站只能眼睁睁靠边站。
　　而事实也是如此，行业内部或大公司与其供应商之间的专门开展B2B电子商务的电子化市场方兴未艾、如火如荼。按此趋势发展，小公司如果无法沾不到大公司的光，结局只有一个：挣扎、消失。
　　虽说“新经济”环境下，社会分工日渐细密，但规模化扩张和利益的驱使拒绝由新生的事物（如小型B2B网站）充当行业内部或大公司间业务或交易的中间人，即网络导致非居间化。
　　2.交易法则
　　B2B的成功取决于真正的市场的创建和成熟，而非完成了多少交易。市场和交易区别在于：交易的意义在于买家和卖家通过某种渠道建立联系，然后讨价还价并最终成交；而市场的概念在于满足买方的需求，并且是不论何时何地。