B2B生死难料
电子商务搜索联盟
2006-12-26 20:05:31
虽然与在线交易的卖方相比，买方不必承担那么大的风险，但研究发现，在线交易的买方同样持保守的观望态度。
ActivMedia Research的一项调查显示，其调查的公司中，54%都进行过在线购物，但这些访问者中85%的人每年购物不到10次。实际上大多数人每年只购物一两次，并且购物量比“离线”要少得多。从买方购买的商品看，多是“非战略性物品”，如标准化程度很高的办公耗材、计算机部件、机器零件等，在线购买生产固定需要或急需的原材料、零部件者实在是凤毛麟角。同样的调查显示，大多数B2B网站每周的访问者大约只有300名左右。
由于交易规模有限，B2B交易网站陷入了一种很尴尬的境地，是否为满足有限的交易投入大量的设备采购、系统维护费用成了一个两难选择。在资金压力越来越大的情况下，一些电子市场只能偷工减料了。据ActivMedia Research统计，目前只有1/3的B2B网站能够支持在线订购和交易。更多的网站只提供商品的电子目录等简单服务，但目录的规模一般都在百万量级。
卖方首鼠两端，犹疑不定，买方只是图个新鲜，偶尔光顾，使B2B交易难以? 纬晒婺＃挥泄婺Ｓ质笲2B网站愁眉不展。这大概就是目前B2B电子商务的真实现状。
借助专用网络
前一段时间有关B2B模式天花乱坠的宣传混淆了这样一个事实：大多数电子商务并不是发生在公共网络系统，而是通过专用网络完成的。一份关于专用网络的电子市场的最新研究显示，仅仅7%的B2B电子商务是通过公共网站的，其余的93%都是借助于专用网络进行的。
KPMG咨询公司数字化市场的指导主任Jerry Maginnis在谈到专用网络的优势时说，通过专用网络，商家可以与新老战略伙伴进行联系。这些网络既可以是“一对一”，也可以是“一对多”，即一个企业和许多战略伙伴进行联系。专用网络建立的是更复杂、更持久的关系。
大多数已经拥有一定市场地位的供应商都喜欢维持传统的渠道，而不是贸然去开拓新渠道。专用网络特别适于这种情况，而且，专用网络与公共网络上的电子市场的最大区别在于，前者像一个闹哄哄的自由市场，虽然卖方、买方、价格都很透明，但对于B2B交易而言却并不适合；而后者则像是安静的谈判间，适合B2B交易的成交。
在一些行业，以网络为基础的专用网络? 诳焖俚馗谋渖桃倒呃！拔颐且闯晌渲幸环肿樱词ヒ徊糠质谐〉木裨瘢毖翘乩即笠患抑行突厥罩焦綢nternational Cellulose执行副总裁Dan Kirk答道，该公司不仅将Fibermarket.com作为网络平台来同顾客进行交流，还将它作为实施电子商务的捷径。“拥有一个网址是非常容易的，但你必须将它与你的数据系统整合起来。”Kirk说。
B2B电子商务倡导者们所描绘的高效低成本、完全公开、没有中间环节的交易模式虽然很完美，但多数企业目前还很难接受，在这种情况下，与战略合作伙伴之间的专用网络无疑是最好的解决之道。
注重离线业务特点
不要相信那些声称某个电子商务解决方案能够适用所有行业的吹嘘，在尝试电子商务前，先要搞清楚你的业务特点，石油交易和种猪交易的特点完全不一样，没有同时适合石油和种猪交易的电子商务灵丹妙药。
公司所从事的行业以及在该行业中的地位、市场份额，该行业传统交易方式与习惯，公司经营的产品本身的特点等因素，都是要首先考虑清楚的。
Covisint，这个由克莱斯勒和福特建立的汽车行业的网站可以使该行业所有的供应商都必须在这里进行电子商务，但一个汽车发烧友的网站却肯定做不到这点。
同一家公司的不同业务或产品由于各自特点不同，有些适合进行电子商务，有些则不然。Don Kampmeier是Central Livestock Auction公司的首席运营官，他在使用计算机之前便开始拍卖猪了。但当他去年建立公司的网站CLAauction.com时，经验告诉他种猪(feeder pigs)更适合互联网。原因是种猪是标准化商品，而且可以大批量售卖，而肉用猪却不是，人们购买肉猪更愿意通过线下的渠道。于是，他把种猪销售搬到网上，而肉猪依然借助传统渠道销售。事实证明，Don Kampmeier的决策是对的。
分步实现 避免冒进
对于B2B电子商务而言，并没有“轻轻一击”那样简单的解决方案，也不是只有唯一的答案。因此企业在发现最适合自己的模式之前，应多考虑几种选择方案。
麦肯锡等研究咨询公司建议客户应使用多种电子商务方案，并最好采取分步实施的做法：首先，建立自己的网站；然后，和自己的战略伙伴一起建立专用网络；最后才是加入一个或两个B2B交易系统。
在不同的阶段，商家应注重不断总结和积! 累经验与资讯，但几乎所有的专家都一致认为，企业应该尽早亲身尝试电子商务。因为先行者可以参与新行业的规则制定，而后来者只能被动接受。如果要等到一切步入正轨之后才行动，也就没有什么机会了。
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