《输赢》电子版全书转载 强力推荐

《输赢》第四周 反击

23.周一，上午九点四十分
　　周锐在百度上敲上刘丰的名字。百度真是一个好东西，将以前费时费力的收集资料的方法变得这么简单。刘丰是金融界响当当的人物，周锐在敲完回车键的瞬间，屏幕上一下子跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找刘丰关于经营战略和理念的文章，却发现这些文章都没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害。周锐难以找到刘丰的真实的想法。

　　一篇关于刘丰家庭的文章吸引了周锐，它登在一个时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和保养。刘夫人说自己先生应酬繁多，因此家里需要经常准备醒酒汤，接着开始介绍她最拿手的煲汤手艺，然后提到她如何想方设法改变他以前的不良的生活习惯，成功帮助他培养起打高尔夫的爱好。看来，这位刘行长喜欢交际而且通常不带夫人，他都是和什么人交际呢？他喜欢打高尔夫，在哪个球场呢？谁请他去呢？正当周锐在网络中逐页寻找的时候，方威和肖芸冲了进来打断了他的思路。

　　“有消息了，马上要立项了。”方威坐在周锐的对面说道。

　　周锐打断方威：“等等，我们去会议室，请佳玲一起参加。”

　　周锐站起来与方威一起向会议室走去。方威已经将一间空闲的小会议室变成专用的作战室，白板上挂着作战地图。看到肖芸和林佳玲一起进来，方威一口气说完：“上周刘行长从国外回来后，召开领导的碰头会并决定启动这个项目，崔行长负责可行性研究，本周内就要向刘行长汇报，那时就要确定预算和实施的时间表，报财务审批就算正式立项了。”

　　“你估计采购规模大概有多大呢？什么时间完成呢？”周锐非常关心金额和时间，这是这个季度能否完成目标的关键。

　　“现在不好说，但是我觉得这个项目肯定是个超大的项目，并且肯定在明年内建成。”方威在客户那里得到了很多有关这个项目的消息。

　　周锐心里计算着时间，扣除项目实施和到货的时间应该在半年内可以签署合同并确认订单，但是我有那么长的时间吗？陈明楷正在虎视眈眈地看着自己这个季度能否完成任务。

　　方威兴奋地说：“另外还有一个消息，你还记得上海这周有一个大型国际金融信息化展览吗？我们在上海的时候还讨论过。”

　　“我记得，是市场部组织安排的吧？”周锐在上海的时候曾经希望利用这个会议邀请华东地区的客户参加，到了北京就没有太关注这件事了。

　　林佳玲负责这件事，对安排很清楚：“没错，我们申请了展览中面积最大的展台，准备展出我们全线的解决方案，经信银行有重要的客户要去吗？”

　　“不但信息中心的涂主任和几个业务骨干要去，涂主任将崔行长也请去了。我们的展台上有客户关系管理方面的演示吗？现在经信银行正在做可行性研究，特别关心这个题目。”方威着急地问林佳玲。

　　“这个题目现在非常热门，我们专门安排了这方面的演示。”林佳玲没想到市场活动会对销售有这么直接的影响，心中很有成就感。

　　周锐知道这是难得的机会，立即说道：“我们一起去上海。这次展览非常重要，我们不容有失。经信银行是惠康的地盘，现在崔行长去上海参观展览给了我们一个极为难得的反击惠康的机会。方威，你去详细了解一下他们的行程。”

　　方威立即报上最新的消息：“他们乘明天上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。崔行长住单人间，其他人都是两人一间。为了避开人群，他们将在周三上午展览的开幕式以后的时间进行参观。下午自由活动，第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”

　　“你怎么这么清楚？”林佳玲惊讶地看着方威。

　　“收集资料是销售的基本功啊，这都做不到，还怎么销售啊。”方威用开玩笑的语气说完才回答她的问题：“我是从办公室里负责订机票和酒店的秘书那里得到的。我还有更好的消息。”

　　“什么消息？”林佳玲和周锐都急迫地想知道。

　　“我约好了，崔行长将去我们的展台参观。”方威得意地说道。

　　林佳玲很惊讶：“你怎么做到的？崔行长是很难接触的。我们的工程师们说以前已经做了很久的工作了，都没有正式见过崔行长。”

　　方威回答：“涂主任帮我们安排的。”

　　林佳玲知道涂主任的职位非常重要，一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭，他怎么会这么痛快地帮方威呢？林佳玲好奇地看着方威：“涂主任怎么会帮你？”

　　方威笑着说出了答案：“这要多谢音乐会的门票，我买了一本那个作曲家的传记并钻研音乐会中的每首曲子的背景，背了很多音乐家的逸事，果然都派上了用场。音乐会之后，我们四个人找了一个酒吧，聊得特别投机。”

　　“什么音乐会？”林佳玲并不知道这回事，很惊讶他神速的销售进展。肖芸将周锐买音乐会票的事情告诉她之后，林佳玲看了一眼周锐和方威：“你们俩真有办法啊，不过下次要请我去，我很喜欢音乐啊，不用你们作假。”

　　“谁负责向崔行长演示呢？这个人不仅要懂产品，而且要懂得金融行业以及他们营销的特点，崔行长关心的不是产品，而是怎么解决他们遇到的问题。”方威还是不放心。

　　“也由我来负责，我已经准备好了。”林佳玲说。

　　在方威的心中，女人的美丽与智慧是互相排斥的，他狐疑地看着林佳玲，这个国外的MBA真能向崔行长说清楚吗？他看见周锐痛快答应，也就闭口不言。


24.周三，上午九点十分
　　展览馆外的音乐安静了下来，林佳玲知道开幕式就要开始了。在大约三十分钟的主办单位讲话之后，参观展览的客户就要进入展厅。林佳玲没有参加开幕式，而是紧张地准备着演示环境。

　　林佳玲讨厌公司内部的勾心斗角，来到中国之后力求避免卷入公司内部的斗争，可是林佳玲负有的特殊使命却使她不得不牵扯进去。在她来中国担任市场总监的时候，亚太区总监罗林斯单独和她谈了一次。林佳玲与这个老头是校友，还曾经担任过他的助理，因此可以无话不谈。罗林斯非常不满意捷科在中国的业务，因此请她担任市场总监的另一个目的就是帮助他找到其中的原因。这个使命使得林佳玲不能置身事外，但是她却为自己定下原则，绝不加入复杂的斗争之中，这样才能保持客观和超然的立场。周锐是唯一连续表现优秀的总监，她不理解为什么陈明楷却要消减他的客户和团队。林佳玲体会得到周锐在公司里面临的困境，但她并不清楚陈明楷与周锐之间谁是谁非，而且帮助周锐从困境中走出来明显违反她自己定下的原则。赢取经信的订单则是她的分内之事，因此她发现自己心甘情愿地卷入到了这个项目之中。为了准备今天的这个演示，林佳玲一直在和自己香港的同事联系。作为全球领先的信息系统供应商，捷科帮助很多跨国金融机构建立了类似的系统，香港是跨国金融机构的运营中心，因此香港就运行着很多由捷科提供的系统。林佳玲不仅负责支持大陆市场，香港也是她需要支持的地区，因此她特意在上周安排了香港的行程。林佳玲找到负责跨国银行的客户经理，带着她去这些银行仔细地了解了他们的系统的使用情况，甚至打印了很多操作界面和功能。

　　林佳玲看看手表，走到接待处公司请来的模特儿身边。她今天戴着一个小巧的耳环，并在正装上点缀了一个小胸针，让自己在显得专业的同时也很亲和并易于接近。参观展览的客户们开始陆续进入展厅旁边展台的模特们开始热舞，希望能留住客户的脚步。林佳玲微笑着向每个接近展台的顾客点头，看着他们将名片放入名片盒。展位上已经有足够的人手来接待客户，林佳玲在等待崔行长。

　　林佳玲凭借身高的优势首先看到方威陪在三四个人的身边，他们并没有直接来到自己的展台，而是先参观了别的企业的展台。终于，他们来到了捷科展台的旁边，林佳玲笑吟吟地站到了他们的面前，他们觉得嘈杂的环境立即就从眼前消失了，只有一位身材高挑的漂亮的女士默默注视着他们。

　　“这是崔行长，这是我们公司的市场总监林佳玲。”方威为双方互相介绍。

　　“您好，欢迎光临。”林佳玲主动伸出右手，她的身高在女孩子中算是高挑，但是崔国瑞比林佳玲还要高出一截。

　　“你们展台很大啊。”自从来到上海，涂主任就屡次提到捷科公司，现在崔国锐看到捷科的展台，果然能够显示出这家公司的实力。他并不喜欢一大堆人跟着自己，因此与林佳玲打了一个招呼后就在捷科的展厅里逐个展台仔细研究。由于工作繁忙，他不可能花太多的时间去了解业界的最新资讯和动态，所以他特别喜欢逛这样的展览，各种先进的技术和发展趋势可以一览无余。由于马上就要向刘行长提交可行性分析，崔国瑞这次重点考察的是客户关系管理系统，他在展台中搜寻着这方面的内容。林佳玲轻轻地跟在他的身后，留意着他的眼神。这时周锐匆匆从休息室跑了出来，林佳玲对他摆摆手，示意他不要打扰。周锐看见方威正在与涂主任聊天，立即上前握手寒暄。

　　崔国瑞很快在一个展台上找到了他关心的内容，坐在电脑前仔细地研究起来。林佳玲侧身站在他的身边看着他的一举一动。他用鼠标打开一个界面仔细研究，关上之后打开另外的窗口继续浏览。崔国瑞专注地看着想着，他可以看出这个系统和经信银行的经营模式有相同的地方，但是也有一些地方他不理解。他抬起头试图找一位工作人员，帮他讲解一下。

　　林佳玲已经迅速捕捉到了他的信号，向前迈了一小步问道：“您需要帮助吗？”

　　“我要找一个技术人员，可以帮我请一位吗？”崔国瑞从来没有将眼前这个漂亮的女士和技术人员联系在一起。

　　“我就是啊，您需要了解什么呢？”林佳玲还是微笑着回答。

　　“你？”崔国瑞只能感受到林佳玲身上的美丽和大方，但无论如何不相信她能够向自己解释这么复杂的系统：“我想找一个技术方面的工程师。”

　　“要是我回答不了就帮您另外请一位，好吗？”林佳玲还是保持着惯常的笑容。

　　“你们的客户管理系统怎么和银行现有的系统连接呢？例如财务和绩效管理系统。”崔国瑞犹豫了一下，眼前这个笑吟吟的女士和自己想象中的工程师完全对不上。

　　“这确实是系统中关键的部分，只有将银行的信息系统有效地联系在一起，客户关系管理系统才能够发挥效用。我能给您演示一下吗？”林佳玲弯下腰，与崔国瑞肩并肩地面对着电脑，崔国瑞将信将疑地将手中的鼠标交给她。但是当林佳玲手中的鼠标飞快地在屏幕上点击的时候，崔国瑞知道这个漂亮的女孩子并不是花瓶。

　　周锐带着涂主任和工程师们继续参观，目光经常向崔国瑞和林佳玲这边扫去，看到两个人在屏幕上指指点点，他放下心来。涂主任看完了所有展台中的介绍和演示，周锐便请他们在休息室喝着咖啡休息，这时林佳玲和崔国瑞已经不知从哪里拖来两把高脚椅，舒服地端着咖啡认真地讨论着。周锐看看表，时间已经接近中午了，他走到林佳玲的身边指了指手腕暗示对方已经到了午餐时间，然后回到涂主任身边。

　　“都已经十二点了，该午餐了。”两人谈完一个话题，林佳玲提醒对方。

　　“时间怎么过得这么快！看不出来你是这方面的专家啊，我小看你了。”崔国瑞的思绪还在交谈的内容中。

　　“我们午餐吧。”周锐走到两人身边，他已经订好了附近饭店的包间。

　　“简单点吧，吃饭不重要，安静点儿就好，可以谈事儿。”崔国瑞这段时间一直考虑着项目的事情，遇到林佳玲这个专家使他心情大好。

　　“没问题。我们订的包间，而且就在附近。”周锐说完带着一行人离开展台。


25.周三，晚上九点四十五分
　　听到周锐回上海出差的消息，杨露一早就让秘书订了位置。下班以后，上海分公司的销售团队几十个人一起吃了晚饭，酒足饭饱之后来到他们最喜欢的新天地那家酒吧。方威陪崔行长吃晚饭，此时才匆匆忙忙地赶了过来，和老朋友们打了招呼后坐到了杨露身边。

　　“怎么样？他们回酒店休息了吗？”周锐询问方威。

　　方威舒舒服服地坐在沙发上说道：“他们很满意，现在他们出去逛街了,明天就回北京。”

　　“你怎么没陪着呢？”周锐对方威很了解，在这种情况下他肯定会陪客户的。

　　方威笑着说：“呵呵，我终于解脱了。林佳玲带他们去了，她知道浦东的黄浦江边有一家叫做许留山水果捞的店，可以一边吃芒果冰一边欣赏夜上海的美景。只要她陪客户，我在不在都行，这就是团队作战的好处，我就来这边休息了。”

　　周锐开着方威的玩笑：“你好像有点嫉妒的口气啊，你在客户那边的风头怎么都让她抢去了？”

　　方威不但不否认还赞同地说道：“她还真行啊，崔行长跟她聊得来，他们谈的都是银行的发展趋势之类的话题，我根本插不上话。这次她帮了大忙了，多亏她才能给崔行长讲清楚。”

　　方威以前认为林佳玲只是由于她的国外顶级MBA的背景才担任这么重要的职位，现在也开始服气起来，他继续说：“刚才吃晚饭的时候，崔行长说了，要请她下周去行里作个技术交流，他将市场部、财务部、信息中心等相关部门的人都请过来。”

　　“太好了。”周锐非常高兴，因为这标志着崔国瑞不仅信赖捷科，客观上已经成了捷科的同盟者。这样一个会议对于己方意义非凡，不仅得到了一个灌输理念的机会，还可以趁机用自己的理念引导客户的思路。利用这个会议，方威还可以继续深入地与其他并不熟悉的客户推进关系。

　　周锐高兴地继续说：“能否安排我们顺便去拜访刘行长呢？既然崔行长已经接受林佳玲，何不继续发挥他的影响呢？我去和佳玲说，我们现在都要依赖她了。”

　　杨露知道周锐在北京的处境不佳，关心地问道：“这个订单能拿下来吗？你在北京还好吗？”

　　周锐知道现在虽然有些进展，但只是刚开始，结果仍然并不乐观，谨慎地说道：“不知道，尽力而为吧。”

　　“可是如果这个订单拿不下来，你这个季度怎么办呢？”杨露问道，其他的人也关心周锐在北京的情况，听到杨露这么问都仔细地听着。

　　“我到了北京做了两件事情，第一件事是恢复团队的士气，这点已经基本做到了，第二件事就是找到了经信银行的订单，至少让我有了生存的机会，死也要死得轰轰烈烈。不过，这个订单输赢确实难以预测，客户会不会在这个季度采购都很难说。坦白地说，我现在根本看不到足够的销售机会来完成任务，我是硬着头皮打这个订单。不过，我们下周要做一次研讨会，希望能够找到其他的订单。”周锐知道周围都是信得过的朋友，便毫不隐瞒地说出实话，谈到了经信银行的项目和研讨会这两个希望。

　　一个小伙子大声说：“到底是怎么回事儿啊？本来以为你是升职了，怎么到了北京之后不仅地域缩小了，而且就管几个没人要的快要被淘汰的人，这不对劲儿啊。”

　　另一个客户经理也说道：“我们都是跟你干出来的，把我们招进来，陪我们出差一起见客户，手把手把我们带出来，咱们都是一个战壕里爬出来的。现在上海的业务起来了就划给魏岩，你在前面耕地他在后面收粮，凭什么呀？” “咱们干脆这个季度也别太卖力。你的业绩不好，华东就和你一起差，大家都不好，倒霉的就是陈明楷。”大家议论纷纷之间，有人出了一个主意。

　　方威也觉得这个办法不错，立即附和道：“好办法。你们现在就将订单都压着，看他着急不着急，陈明楷已经好几个季度没有完成任务了，我们的业绩却很好，时间对我们有利，只要坚持一段时间陈明楷就完了，那时就是咱们的天下了。”

　　周锐看了一眼一直没有表态的杨露，站起来说：“大家在一起干了两年，我还是那句话，公司的位置和收入都属于眼前的东西，重要是重要，但说没就没了，所以我不太在意。如果大家都压着单子不下，陈明楷是倒霉了，可是公司不是也跟着倒霉了吗？”

　　方威摆摆手说道：“谁让公司找来陈明楷这样的人呢？你们能压的就压，只要别丢了单子就行。咱们也给陈明楷一个反击，不能让他那么猖狂，想干什么就干什么，必须得给他点儿颜色，让他明白这业绩是咱们这些冲在一线的人做出来的，而不是魏岩之流成天在公司里面算计出来的。另外还有一点，压订单的事情大家自愿，没人强迫，要是觉得影响业绩和奖金，随便。我能理解而且绝不生气，咱们还是朋友。上个季度业绩不好的人也不用参加，免得被公司开除。”

　　方威举着酒杯站了起来大声说道：“来，干了这杯，大家见面也不容易。等咱们将陈明楷赶走，或者我在北京被搞丢了工作回上海，咱们再喝。但是干完之后，我还有一句话，就是咱们今天商量的事儿，谁都不能说出去，如果让陈明楷他们知道了，后果可是很严重，你可以不跟着压单子，但是不能出卖朋友，成吗？”

　　大家轰然答应：“行。”

　　方威喝完酒依然不停地说：“从前大家在上海的日子，虽然累但是过得痛快。我去北京一个月了，感觉真是不爽，我跟着周锐一起受窝囊气，连客户都没有，到现在我就经信银行这一个大家都不敢碰的客户。其他部门的销售人员知道我是周锐这边的，都不敢和我一起午餐。经信银行里一个客户都不认识，少不了经常被人家挡在门外，直到今天才成功反击，出了口气。林佳玲真有本事，我看她是搞定崔行长了，这个项目终于有戏了，而且大家也真是兄弟，把单子压下来，看看陈明楷现在怎么办？还不得反过来求咱们！市场如战场，实力就是一切，只要咱们大家抱成一团就能打出一片天地。我今天谢谢大家，来，再干！”

　　大家纷纷站起来举起手中的酒杯，方威四周环顾一圈举起手中的啤酒又一饮而尽。

　　杨露想起方威正在努力追求空中小姐的事，她已经将小侄子接回上海，便问道：“你追女朋友的进展怎么样了？”

　　想起赵颖，方威的嘴角立即泛起笑容：“一切顺利，你们等好消息吧。”

　　“听说很漂亮，是吗？”一个销售人员问道。

　　方威回想起自己第一次见到赵颖的情景：“我以前是不相信一见钟情的，但是在见到赵颖的一刹那，就发现自己无可救药地喜欢上了她，就相信她一定是我未来的老婆，为了娶到她我不惜一切代价。来，为我未来的老婆干杯！”


26.周三，凌晨零点十分
　　方威回到酒店的第一件事就是打开电脑浏览电子邮件，在网上寻找感兴趣的新闻和文章。屏幕上忽然之间跳出了一个MSN的请求添加联系人的窗口，对方使用的是一个注册在MSN的电子邮件地址，paopaolong3000@hotmail.com，方威从IP地址看不出来源。方威点击同意键，添加窗口迅即消失，弹出主窗口，一个叫做泡泡龙的昵称出现在联系人的列表之中。方威在键盘上敲着：“你是哪位啊？”

　　对方反问：“你是方威吗？”

　　“是啊，你呢？”

　　MSN的对话窗口出现了新的文字：“我们上周见过。经信银行的项目怎么样了？听说你请崔行长去上海了？”

　　方威好像头部被人泼了一盆冷水般立即警觉起来，随即敲入：“你是谁？怎么知道的？”

　　“保密。你觉得这个项目中你的机会大吗？”

　　“项目才开始，我哪里知道结果。”方威看对方不回答也模糊地回复。

　　“输赢关键在于刘丰和惠康公司之间的关系。”这句话之后，对方就突然下线了。

　　方威坐在椅子上愣了一会儿，立即在MSN上查对方的资料，如同自己所想，没有任何资料被登记。方威坐到沙发边拨通周锐的手机，将整个过程说了一遍。

　　“他应该没有恶意，你觉得这会是谁呢？”周锐问方威。

　　方威分析道：“这个人可能来自三个阵营，第一可能是客户内部的人，第二是惠康的人，第三可能是我们公司的人。他说上周见过我，这是实话吗？如果是，说明他不应该是惠康的人，而是我们公司或者客户那边的人，是不是我们公司的人恶作剧？”

　　周锐也替方威分析：“经信银行一直采购惠康的产品，内部高层必然有坚决支持惠康的人。通过我们的接触，我觉得可以排除涂主任和崔行长，因此刘丰一直支持惠康的可能性很大。他提醒我们注意刘丰和惠康公司，必然有所暗示。”

　　“可是我们根本不知道他是谁，就不能知道刘丰和惠康的关系。”方威想着说。

　　“看样子我们只能等了，他必然有特殊的用意，你们继续通过网络联系吧。不早了，休息吧。”周锐猜不出结果，等方威挂下电话将手机放在床边的柜子上。

　　整个夜晚对于方威和周锐来说都是一个不眠之夜。崔行长和涂主任来上海后，他们都对这个项目所抱的希望越来越大，但是这个MSN上神秘的“泡泡龙”，让他们从美梦中突然警醒，感到前途莫测。


27.周五，下午一点整
　　会议室的屏幕上显示着四个大区的销售业绩，华南区抢走了魏岩负责的华东区和北方区第一名的位置进入红框，周锐的北京区依然垫底，而且与目标差距继续扩大。由于华东地区的意外滑落和北京区域难看的数字，整个中国区的数字也与目标拉开了距离。陈明楷一声不吭、一脸阴沉，等魏岩介绍完华东的情况后立即询问：“华东怎么了？怎么突然掉下来了？”

　　“有几个本来肯定下的订单延迟了，下周肯定能够进来。”魏岩并不太担心。

　　陈明楷疑惑地看着魏岩：“这几个订单下周以内一定要进来，而且不能影响下周的数字。”

　　魏岩点点头答应着。周锐心中明白，华东的兄弟们已经开始行动了。西区的总监在电话中介绍了情况后，周锐正要准备开始，陈明楷没等他开口就问道：“崔龙的PIP签了吗？”

　　“签了，已经交给人力资源部门了。”周锐回答道。

　　陈明楷点点头，将话题转移到业绩方面：“你的数字怎么越来越差了，我已经给了你一个月的时间，你什么时候才能承担起自己的责任呢？”

　　“我会尽快将业绩做出来。”周锐无话可说。

　　“为什么头一个月没有任何起色，你是不是将精力都放在那个大单子上了？”陈明楷接着问。

　　周锐承认：“这个订单对我们意义重大，不仅是由于金额巨大，而且将使我们打进整个金融行业，带来巨大的潜在机会。此外，我也花了很多时间来带这个队伍。”

　　陈明楷好奇地问：“你是怎么带的呢？”

　　周锐不慌不忙地说：“他们以前业绩不好并非没有能力，而是由于心态受了打击，因此我这几周的最重要的工作就是恢复他们的士气。我同时已经确定了详细的客户拓展计划，我们下周一将举办一个研讨会，我们将最重要的客户邀请过来，希望能够打开大网找到销售机会。”

　　陈明楷依然不动声色地说：“如果能够做下来那个大订单当然好，不过我建议你不要将鸡蛋放在一个篮子里，如果这个订单没有做下来，对你会有什么影响，你知道吗？”

　　“知道。”周锐明确地答复。

　　“你说说，有什么影响。”陈明楷不紧不慢地问着。

　　“最直接的影响是这个季度不能完成目标。”

　　“还有呢？”陈明楷毫不放松，追问周锐。

　　“不知道。”周锐不愿意说下去。

　　“想想吧，不是你说的那么简单。第四周已经结束了，你需要考虑这个问题了。”陈明楷慢悠悠地说。


28.周五，下午两点四十分
　　周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的因素影响到自己已经看到希望并正在进入最佳状态的团队。他开车赶往昆仑饭店，这是自己的团队最喜欢的开会场所。在路上，方威打来电话说还泡在经信银行不能参加会议了。天气预报说今天将要大风降温，现在天空中还可以看到阳光，大风却已控制了北京城，路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。一下车就被冻得全身僵硬牙齿打颤，却绕有兴致地看着对面河边的秋日。

　　周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里如同受到天气的影响似地凉了下来，与上海的庞大队伍相比，北京的团队太小了只有四个人，真的能依靠他们完成任务吗？周锐向他们介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这个用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们可以想象得到。

　　肖芸理解周锐的压力，希望用好消息缓解他的心情，首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”

　　钱世伟也立即报上好消息：“我已经搞清楚处长家里有多少只老鼠了。”

　　他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠数清楚，周锐终于露出笑容问道：“有几只？”

　　钱世伟得意地说道：“一窝共有五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长家的厨房里面。”

　　周锐高兴起来，他在连声称好的同时注意到崔龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。崔龙立即解释：“他听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”

　　肖芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”

　　这个小伙子是新加入公司的，立即说道：“崔龙告诉我你们的摧龙六式，也想来偷学几招。”

　　周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”

　　他小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”

　　崔龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”

　　他看了一眼崔龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”

　　周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”

　　崔龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”

　　周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈摧龙六式的第三步吧。”

　　崔龙立即问道：“第三步的名字叫什么？”

　　周锐说：“叫做挖掘需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”

　　钱世伟想也没想就说：“需求就是欲望呗。”

　　崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”

　　大家各自想了半天，各种说法都有，争论了半天还是没有统一的答案。崔龙对周锐说：“你别让我们在这里争了，你说答案吧。”

　　周锐对崔龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡开始说故事：

　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

　　老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

　　“您好，您问哪种李子？”

　　“我要酸一点儿的。”

　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

　　“不知道。”

　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

　　“不清楚。”

　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

　　周锐停下来问道：“故事讲完了，你们说说三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”

　　肖芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”

　　谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”

　　周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？”

　　崔龙答道：“当然是给儿媳妇吃了。”

　　周锐微笑着说：“那倒不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆感到很奇怪，她举着擀面杖问：你怎么不跑了？儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”

　　肖芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”

　　周锐说：“所以，老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

　　周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦跨国公司进入中国后，对国内银行系统的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的处长的燃眉之急是什么？”

　　周锐看到钱世伟先愣了一下然后又摇摇头，便对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”


29.周六，下午五点四十分
　　赵颖穿着深蓝色的制服穿行在首都机场的走廊里。这几天赵颖像生活在梦境之中，突如其来的事情让她应接不暇。拜见国峰的父母是日程表上的第一件事。两个人将要一起在国外互相照顾这么长的时间，而且所有的手续都是国峰的家里一手操办的，费用也是人家出的，赵颖觉得去见见两位老人是是应该的，只是有点紧张，他们会不会喜欢自己呢？

　　然后是向航空公司提出辞职并办理离职的手续，这不会有任何的困难，但是离开自己工作的岗位和姐妹们，再也不能穿着这套制服了，还是让赵颖依依不舍。既让赵颖兴奋又担忧的事情是告诉父母自己的决定。他们一定会非常非常高兴，他们一直以自己为荣，刚当上空中小姐的时候，父母将所有的亲戚朋友都找来，让赵颖穿着制服像模特一样在大家面前走来走去，乐得他们鼻子眉毛和眼睛在几天以内都不在正常的位置了。这次他们一定会高兴十倍以上，不知道他们又要怎么折腾了。可是一旦去国外读书，就不能定期寄钱给他们了，父亲又要像以前那样没日没夜地开着出租车赚钱谋生了。

　　赵颖不愿意向自己的姐妹们公开自己的男友，所以国峰每次只好在候机厅对面的阴暗的停车场里等她，今天也不例外。国峰已经把空调调节到最舒适的温度，汽车音响里播放着赵颖最喜欢的梁静茹的CD。无论赵颖多么辛苦，坐进自己的座位听着音乐，都可以在汽车的颠簸中睡着。

　　拿到签证后，国峰急切地等待父亲从美国回来，这样就可以带赵颖去见他们了。随着见面的日子日渐临近，赵颖越来越焦虑，偶尔想到这件事都会紧张得大气都不敢出。今天赵颖从宿舍换了身衣服出来，上车之后却不敢睡觉，一直在后就开始向国峰打听他父母的情况，几分钟后她就要正式拜见了。

　　“不用担心，有我在呢。”国峰看着路继续往前开，赵颖从侧面看了他一眼。国峰只比赵颖高一点儿，并不是由于他矮，而是由于赵颖较高。通过几年的相处，赵颖对他越来越信赖，这是一个完全没有心机的男人。

　　由于家里的条件太好，工作对国峰的意义和别人不同，别人是为了谋生去工作，可是对于国峰来说，那些薪水显得那么微不足道。他看见别人为了加薪努力地工作，看老板的脸色行事，内心深处觉得很好笑：那样值得吗？国峰觉得生活才是生命中最重要的事情，他去过各种地方，玩过各种各样好玩的东西，但是这些原本新奇有趣的事情终于渐渐变得枯燥起来。直到有一天他遇到赵颖，这个女孩子哪里也没有去过，哪里也没有玩过，国峰陪着她去名牌店购物、KTV唱歌，陪她去玩嘉年华、骑马。赵颖从来没有接触过这些玩意儿，玩得兴致勃勃，国峰忽然发现这些他已经玩腻了的游戏居然真的那么好玩，他得出的结论是：只要和赵颖在一起，最简单的事情都会变得精彩起来，赵颖帮他将这个世界突然由黑白变成了彩色。

　　汽车穿过林荫路进入保安守卫的大门，赵颖仿佛进入了另外一个世界，这是在中国吗？一栋栋别墅之间用膝盖高的白色篱笆分隔出来，房子周围是大片的绿地，高低错落的植物在绿地中被绘成立体的画面，而这些绿地又围绕在一片湖泊的四周。汽车在小径中拐了几个弯停在一栋小楼前，电动的大门静静敞开，汽车滑进了车库。

　　国峰推开大门的瞬间，赵颖觉得自己就像一个乞丐突然进入了最豪华的五星级宾馆的大堂。椭圆形客厅的正面是一扇大落地窗，被带着金黄色流苏的窗帘掩盖着，墙面其他部分贴着壁纸，一个旋转扶梯将客厅与二楼连接在一起，扶梯旁边的墙壁上挂着镶嵌在镜框里的照片，大多数照片的确都是国峰。国峰拉着赵颖的手将她带到鞋柜旁边，弯腰俯身去解她的鞋带。赵颖正要拒绝，突然看见一位年长的女士笑着从扶梯口走出来，后面跟着一位面目威严的男士。赵颖觉得不应该视而不见，但又不知道应该怎样去打招呼，轻轻碰了国峰一下，他还在认真地低头替她解鞋带。他们很可能就是国峰的父母，见到自己的第一个镜头竟然是国峰在给自己脱鞋，想到这里赵颖的脸腾地红了，紧张得站在原地手足无措。国峰解开了她的鞋带，左手拿着拖鞋，右手使劲地向下拉赵颖的鞋。赵颖单脚站立本就站不稳，全身又在紧张之中，突然的拉扯使她失去了重心，全身凌空摔倒在国峰弯着的腰上。国峰手脚一软像一个八爪鱼一样被压在赵颖身下，她正好向下滑，屁股正好坐在国峰的肩膀上。两人的身体结结实实地摔在地板上，抬头正望见国峰的父母走下扶梯的双腿。赵颖紧张得全身僵硬，她预想过各种与国峰父母见面的形式和礼仪，精心地挑选了一件很淑女的外套，做了头发，与国峰一起商量打招呼和握手的姿势，但怎么也没有想到，她是骑在他们的儿子的脖子上与他们初次见面。

　　疼痛从鼻子那儿传来，国峰顺手一抹，鲜红的鼻血挂在指尖。国峰此时听到两个女人惊呼的声音，母亲惊叫着抢先扶起儿子。赵颖翻身起来，看见国峰头枕在那位女士的身前，脸上冒出了鲜血，她再也受不了这样的打击，眼泪涌了出来，听到了自己的哭声。国峰终于意识到发生了什么事情，一挺身站起来，跨一步走到赵颖旁边，看见赵颖泪眼模糊浑身颤抖，联想到刚才的样子，国峰哈哈笑了起来。

　　笑声冲淡了赵颖的难过，她擦干眼泪，看见国峰已经三两下用纸巾擦干了鼻血。国峰拉着她走到沙发边上，对面的沙发上坐着国峰的父母。

　　“爸，妈，这是赵颖。赵颖，这是我的爸爸妈妈。”国峰帮他们互相介绍。

　　“伯父，伯母，晚上好。”赵颖终于回忆起了准备好的台词。

　　“你还好吗？有没有摔痛啊？”刘丰回想起刚才的情景也觉得好笑，儿子在家里就像小皇帝一样，没想到女朋友第一次进门就骑在了他的脖子上，这也许是命中注定的吧？也未尝不是好事。

　　“我没事儿，国峰，你怎么样啊？”赵颖看着国峰，他用纸团塞在鼻孔中，很滑稽的样子，举起手轻轻帮国峰擦着脸上的血迹。

　　“我没事。刚才怪我，我没有告诉你就使劲拉，居然把你扯倒了。”国峰回味着刚才赵颖柔软的身体压在身上，然后坐在肩膀上的感觉，心里充满占了便宜的感觉，这是他们之间迄今为止最亲近的接触。如果父母不在，再让她坐会儿该多好啊。“这次请你过来，希望你能认认门，这里离机场很近，有空就来坐坐，把这里当作自己的家。”刘丰很奇怪平常话多的夫人今天怎么一言不发，反而要自己招呼赵颖，他想想说道：“你们随便坐会儿，我们去外面散散步，然后一起晚餐。”

　　刘丰拉开大门先走出去，等夫人出来并关上门后，立即问道：“未来的儿媳妇怎么样？过关了吗？”

　　夫人却在心痛儿子，说道：“什么未来的儿媳妇啊？都骑到国峰的头上了。”

　　刘丰却摆摆手说道：“那是意外嘛，还不是你儿子拉的，你看国峰多高兴，他真的喜欢她啊。两个人马上都要出国了，你又不能跟他一辈子。她第一眼看到我们的紧张的表情就知道这是一个涉世不深的女孩子，我看刚好配我们没心计的儿子。”“现在有什么办法呢？一切手续都办好了，一个月后走了，生米都做成熟饭了。”母亲脑海中怎么都抹不去赵颖坐在国峰肩膀上的记忆，继续说：“看样子，国峰一辈子都要被她管了。”

　　刘丰看见夫人已经默认，高兴地说道：“那有什么不好，男人需要女人管，你不是总管我吗？既然过关了，我们就要在国内把他们的婚礼办了，便于两个人出国后互相照顾。况且如果出国后，谁知道会发生什么事，而且国峰的年龄也不小了，还是早点定下来好。”

　　夫人也开始盘算起来，用商量的口气问道：“那打算什么时间办呢？”

　　“国峰的MBA是冬季班，应该在开学前出发，只有大约两个月的时间了，就在元旦前把两个人的婚事办了。”刘丰计算着时间，他想到了银行里的那个采购项目，自己答应骆伽在儿子出国前签合同，时间来得及吗？看样子这个项目得抓紧时间了。