如何把C2B模式成功引入
elan
电子商务圈
2006-12-25 11:29:18
他能够提供给用户什么价值呢？
从消费者角度来说，缩短了消费者寻找商品的时间。消费者只需要Priceline提供相关的需求信息：期望产品、期望价格，剩下的就会由Priceline完成；节约了消费者的花费。因为，Priceline上提供的产品剪掉了交易中间环节，因此节约了交易成本，而这一部分节约的交易成本就有了为客户提供打折商品的空间。这也是为什么Priceline能吸引客户的关键原因。
从生产商角度来说，节约产品提供者（各类航空公司、酒店等）交易成本，Priceline为生产商（各类航空公司、酒店等）提供了直接的需求信息，降低了生产商为达成与消费者交易的交易成本。这部分降低了的交易成本使更低的折扣成为可能；增加了产品提供者的收入，由于Priceline及时的提供了消费者的需求信息，使产品提供者们更有针对性的提供产品，使缺乏消费时间弹性的产品（如：过期的机票是不能再使用的、旅馆的房间空了一天就是浪费）提高了使用效率，增加了企业收入。
在Priceline，客户可以按照自己喜欢的价格去拍旅馆，飞机票以及租车服务等等。客户通常只需付出30%-50%的常规价格就可以得到相同质量的旅馆房间或其他服务。当然，世界上没有太便宜的事情，否则大家就都这么干了。Priceline制定了比较苛刻的拍卖规则，以拍卖旅馆房间为例：你必须先把你自己的信用卡信息告诉Priceline才能开始拍卖，拍卖成功后自动划账，如果失败则不收任何费用。拍卖成功后，得到的旅馆、机票等都是售出后一概不予退换，这一点明显有别于美国商业社会的常规。很多人对此感到不舒服，毕竟提前预订总有可能会发生这样那样的小问题导致退订等情况发生。在你竞拍旅馆时，你无法指定我想住哪一间旅馆，Priceline会把一个城市划分为若干个区域，你所能指定竞拍的只有区域、旅馆星级、日期以及价格。当你报价后，Priceline会根据你所提供的价格等条件，与那个区域的各个挂钩的旅馆进行联系，看谁愿意以你所报的价格卖房间。假如有旅馆答应了，Priceline会就这笔买卖从你的信用卡里收取5.95$的交易手续费，有时候Priceline实际拿到的价格比你给出的报价还低，它也就乐得把这个差价也一并赚去。假如由于你报价太低等原因导致竞拍失败，你则可以有两个选择：要么等72小时后重新竞拍，要么你更改竞拍的区域、旅馆星级等条件，再多加上些钱，重新竞拍。单纯只加点钱是不允许重新竞拍的。咳，一句话，Priceline能让你得到便宜实惠的好东西，但是你所付出的时间精力也不少。光研究它的规则我就花了好几天。说到这里，不能不提一个论坛网站：[url]www.biddingfortravel.com[/url]。这个网站很有意思，首先它是一个大论坛，其次是里面所有的讨论都是针对Priceline的。大家把自己跟Priceline的斗争经验等等都发表在这个网站上。从中你可以查到最近竞拍成功的各地旅馆价格，Priceline可能提供给你各地各区域的旅馆列表和星级等。
然而，由于各种各样的原因，Priceline近几年内陷入了低谷，他的症结体现在几个方面，但他前期的成功还是在一定意义上说明C2B模式的可取性，如果要把这种模式引入中国，这几个问题都是我们需要深刻思考的：
第一，C2B如何在中国立足。中国现在的互联网发展速度迅猛，B2C、C2C、B2B的网站遍地开花，竞争对手的数量众多；另外，互联网用户的使用习惯、对C2B模式的认知度如何建立，如何才能让2/3以上的网民了解这种可以多方获利的模式，并接纳他使用他。
第二，营销渠道的建立。个体消费者是目前拍卖市场的主体，但采用拍卖竞价并不是企业目前首要选择的定价方法，因为拍卖竞价可能会破坏企业原有的营销渠道和价格策略。如何用诱人的服务、产品把个人消费者吸引过来掏出钱包，如何让企业去接纳这种模式，成为合作伙伴给自己的网站提供支持，这都是营销渠道建立时需要考虑的问题。
第三，企业产品质量、消费者信誉度的保证。如果想要有长远的发展，在开始初期就必须建立完善的制度去保障这两个方面不会有问题。
第四，保证自己的盈利模式。因为Priceline的模式在网络上只是充当了中间商的角色，没有什么核心技术，而竞争者想要进入这个行业只需要建立一个网站，获得相关消费者和企业的供需信息即可。因此，进入门槛低，竞争者很容易跟进，复制这种模式。想要称霸市场，就需要进行差异化营销。
第五，摆脱竞争对手的纠缠。在中国无数的电子商务网站中想要拥有一席之地真的很困难，大家都在扮演网络中介的角色，在夹缝中找到自己的位置很重要。
第六，聚集大量的人气、注册量，并在人群中区分开重点用户和一般用户，毕竟C2B的模式并不是适合于所有人群的，找到重点人群是成功的关键之一。
第七，其他需要注意的问题。比如寻找强大的合作伙伴，借助他人力量发展自己；找到并聚焦自己的主营业务，等等。
撇开其他的问题不谈，我认为Priceline这种模式存在的根源是：市场信息的不对称。
首先，消费者不知道企业有哪些打折的产品出售；
其次，企业不知道消费者有哪些打折产品的需求以及他们需要的产品的价格和服务是怎样的。
正因为信息的不对称所以才得以使Priceline扮演了网络中间商而存在。同时，这种信息不对称的市场局面还将长久存在，因而Priceline就有他生存的空间，即使一个Priceline因自身经营问题倒下去，千万个Priceline也会站起来。所以，C2B模式会长期存在，并有大的发展的。
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