如何才能激起客户的购买欲望
营销文库
2007-3-1 10:14:26
6、假设成交法
《销售从被拒绝开始》一书中这样说：“假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法”。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值。比如我们在推销网络实名产品时，经常先选好一个“地域＋行业”的词，然后找几家相应的企业和单位去推销。如“南京律师”一词，就可以选择南京几家名气大一点的律师事务所，将这一词买给他们，说辞很简单：“您是南京有名的律师事务所，在网络上，当别人输入‘南京律师’一词时，就可以找到咱们律师事务所的信息。难道你愿意别人在网络上输入‘南京律师’跳 出你同行或者不太有名气的律师事务所吗？”此时，激将法和攀比心利用法也会起到一定的作用。假设成交法，就是让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。此法的运用，需要注意的是，假设成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，反而适得其反。
7、借势增势法
这一方法贵在“借”，重在“增”。许多优秀的推销人员，至所以销售业绩高出同行，就是因为他们懂得借势增势，即利用客户的力量来说服客户。这种方法的关键就是借用第三人的推荐来让客户购买。首先推销人员可以“借”客户和本身都有关系的人的势，来拉近与客户之间的距离，特别是当你所“借”之人是客户比较熟悉而又值得信赖的人，或者所“借”之人是行业权威的时候，客户很容易被推销人员所介绍的产品吸引，这样推销人员自己的身价和地位也提高了，产品也就很容易卖出去了。
比如：“王总，您好。我是你的好朋友，张总介绍来的。”
“王总，您好。我是你们镇张书记特地介绍来的。”
“王总，您好。张某某您一定很熟悉吧？刚才我们从他的企业刚出来，他特地介绍我到您企业向您推荐一个网络最新产品。”
要注意的是，你向客户提到的人，一定要是客户熟悉或者具有权威，值得信赖的人。
8、最后机会法
刚才我们提到，为了迎合客户的“贪图便宜”的利益心理，厂家推出的促销政策大部分都是有一定的时间限制的。那么推销人员就要巧妙利用促销政策的时间概念，从侧面向客户施加购买压力。一般人都害怕失去机会，最后机会法，就是利用客户的心理，促使客户有紧迫感、压迫感，从而坚定客户购买的决心。
转载请注明出自电子商务圈 www.ecsoo.com
《销售从被拒绝开始》一书中这样说：“假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法”。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值。比如我们在推销网络实名产品时，经常先选好一个“地域＋行业”的词，然后找几家相应的企业和单位去推销。如“南京律师”一词，就可以选择南京几家名气大一点的律师事务所，将这一词买给他们，说辞很简单：“您是南京有名的律师事务所，在网络上，当别人输入‘南京律师’一词时，就可以找到咱们律师事务所的信息。难道你愿意别人在网络上输入‘南京律师’跳 出你同行或者不太有名气的律师事务所吗？”此时，激将法和攀比心利用法也会起到一定的作用。假设成交法，就是让客户进入一种情景，从而强化客户购买的欲望。此法的运用，需要注意的是，假设成交不是强逼客户，否则会惹怒客户，反而适得其反。
7、借势增势法
这一方法贵在“借”，重在“增”。许多优秀的推销人员，至所以销售业绩高出同行，就是因为他们懂得借势增势，即利用客户的力量来说服客户。这种方法的关键就是借用第三人的推荐来让客户购买。首先推销人员可以“借”客户和本身都有关系的人的势，来拉近与客户之间的距离，特别是当你所“借”之人是客户比较熟悉而又值得信赖的人，或者所“借”之人是行业权威的时候，客户很容易被推销人员所介绍的产品吸引，这样推销人员自己的身价和地位也提高了，产品也就很容易卖出去了。
比如：“王总，您好。我是你的好朋友，张总介绍来的。”
“王总，您好。我是你们镇张书记特地介绍来的。”
“王总，您好。张某某您一定很熟悉吧？刚才我们从他的企业刚出来，他特地介绍我到您企业向您推荐一个网络最新产品。”
要注意的是，你向客户提到的人，一定要是客户熟悉或者具有权威，值得信赖的人。
8、最后机会法
刚才我们提到，为了迎合客户的“贪图便宜”的利益心理，厂家推出的促销政策大部分都是有一定的时间限制的。那么推销人员就要巧妙利用促销政策的时间概念，从侧面向客户施加购买压力。一般人都害怕失去机会，最后机会法，就是利用客户的心理，促使客户有紧迫感、压迫感，从而坚定客户购买的决心。
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